Il tuo canale AI è un motore di ricerca per i consumatori, che assiste nella vendita finale. Ecco i dati.

La tesi

Le sessioni dei visitatori dal canale AI provenienti da ChatGPT, Gemini e Copilot non stanno generando acquisti e-commerce diretti ad alti tassi, per il momento. Invece funzionano come strumenti di ricerca mid-funnel: un luogo dove i consumatori validano una decisione di acquisto che stanno già considerando, prima di tornare a un canale familiare per comprare.

Questa analisi si basa sui dati di un brand e-commerce direct-to-consumer su un periodo di 48 giorni, utilizzando l’attribuzione multi-canale completa su ogni sessione per i visitatori che hanno interagito con l’AI in qualsiasi punto del loro percorso.

Questo è un singolo punto dati da un brand Shopify anonimizzato. Lo condividiamo per fornire dati direzionali dove oggi ne esistono pochissimi, per incoraggiare una maggiore condivisione di informazioni nell’industria e per portare nuovi dati al tavolo per critica e discussione. I vostri risultati potranno variare.

Il coinvolgimento dell’AI correla con una maggiore intenzione di acquisto

I tassi di conversione si dividono nettamente in base al fatto che l’AI fosse parte di un percorso multi-canale o l’unico touchpoint:

Il coinvolgimento dell’AI correla con una maggiore intenzione di acquisto, ma l’AI da sola non chiude la vendita. Gli utenti che raggiungono un brand tramite l’AI sono già più avanti in una decisione di acquisto. L’AI fa parte del loro processo di ricerca, non del loro processo di acquisto.

Su correlazione vs causalità: I dati mostrano che i visitatori che usano l’AI insieme ad altri canali sono anche utenti più attivi del sito in generale. Il multiplo di conversione più alto riflette un comportamento di acquisto intensivo nella ricerca, non necessariamente l’AI che causa conversioni. Ciò che i dati mostrano con sicurezza è che l’AI fa parte del toolkit che gli acquirenti ad alta intenzione stanno utilizzando.

Dove si colloca la ricerca AI nel percorso degli utenti

Il pattern dominante è la conversione diretta: la maggior parte degli utenti reali che arrivano da un chatbot AI e alla fine acquistano lo fanno nella stessa sessione. Il segmento di ricerca mid-funnel, utenti che visitano il sito, vanno a fare ricerca sull’AI, poi tornano a comprare, rappresenta circa un quarto degli acquirenti toccati dall’AI.

Il ciclo di ricerca: Ricerca, AI, Ricerca, Acquisto

Il pattern di percorso dominante mostra gli utenti che rimbalzano tra motori di ricerca e chatbot AI prima di acquistare:

Quali canali alimentano la ricerca AI?

Il canale su cui si trovava l’utente immediatamente prima della sessione AI. Se qualcuno ha cliccato su un risultato Google, ha navigato il vostro sito, poi ha aperto ChatGPT per chiedere del vostro prodotto, il canale di ingresso di quella sessione è Ricerca Organica.

Verso quali canali vanno gli utenti dopo la ricerca AI?

Il primo canale a cui l’utente è tornato dopo aver lasciato la sessione AI. Se qualcuno ha chiesto a ChatGPT del vostro prodotto, poi ha cercato il nome del vostro brand su Google per tornare al vostro sito, il canale post-AI di quella sessione è Ricerca Organica.

Dove acquistano effettivamente i visitatori toccati dall’AI

Questi sono visitatori che hanno usato l’AI in qualche punto del loro percorso, ma questa tabella mostra su quale canale si trovavano quando hanno effettivamente completato il primo acquisto. L’“ultimo clic” prima della transazione:

Circa tre quarti dei visitatori toccati dall’AI lasciano l’AI e completano il loro acquisto altrove. La sola Ricerca Organica rappresenta oltre il 40% dei clic finali di acquisto. In un modello di attribuzione last-click, l’AI non riceve credito per queste conversioni, anche se faceva parte della ricerca che ha portato alla vendita.

Comportamento delle sessioni AI: ricerca, non shopping

Le sessioni referral AI mostrano un comportamento di ricerca distinto:

Il 65% delle sessioni AI comporta la visualizzazione di 2 o più pagine, e il 55% include una visualizzazione di pagina prodotto. Per confronto, i tassi di visualizzazione prodotto per canale:

Le sessioni AI hanno un tasso di visualizzazione prodotto comparabile al traffico social. Questi utenti stanno attivamente ricercando prodotti, non leggendo contenuti del blog.

Tempo per l’acquisto

Per i visitatori che hanno interagito con l’AI prima di acquistare:

Quasi la metà converte nella stessa sessione. L’altra metà si distribuisce abbastanza uniformemente su diversi orizzonti temporali, indicando che la ricerca AI informa gli acquisti in ogni fase della finestra di considerazione, dalle decisioni dello stesso giorno alle valutazioni di più settimane.

Implicazioni

Per l’attribuzione

L’attribuzione last-click sottostima il contributo dell’AI. Circa tre quarti degli acquisti influenzati dall’AI vengono accreditati alla ricerca o al social perché è lì che l’utente ha fatto l’ultimo clic. Qualsiasi modello di attribuzione che non cattura il percorso multi-canale completo sottovaluterà sistematicamente l’AI come canale.

È qui che la Dashboard WISLR AI Visibility colma il divario: traccia il ruolo dell’AI nell’intero percorso, non solo al punto di conversione.

Per la strategia dei contenuti

I chatbot AI stanno estraendo le pagine prodotto e i contenuti del blog per rispondere alle domande degli utenti. I contenuti che funzionano bene nelle sessioni di ricerca AI, pagine di confronto, dettagli delle specifiche, contenuti del tipo “vale la pena?”, influenzano direttamente le decisioni di acquisto, anche quando il clic finale arriva tramite Google. Ottimizzare i contenuti per il consumo AI non è separato dalla vostra strategia dei contenuti. È la vostra strategia dei contenuti.

Per l’impatto multi-canale

L’AI non sta cannibalizzando la ricerca. La sta amplificando. Gli utenti che consultano l’AI hanno maggiori probabilità di tornare tramite la Ricerca Organica (~50%) rispetto a qualsiasi altro canale. La ricerca AI genera query di ricerca branded, il che ha implicazioni sia per la strategia SEO che per la ricerca a pagamento. I brand che investono nella visibilità AI probabilmente stanno vedendo ritorni nelle loro metriche di ricerca senza rendersi conto da dove origina la domanda.

Domande frequenti

Le sessioni chat AI generano acquisti e-commerce diretti?

A tassi molto bassi. L’AI funziona come strumento di ricerca mid-funnel, non come canale di acquisto.

• I visitatori solo AI convertono a 2x la media del sito
• AI + altri canali converte a 14.2x la media del sito
• Il ~75% degli acquisti toccati dall’AI avviene tramite un canale non AI
• La ricerca organica rappresenta il 42.9% dei clic finali di acquisto

Qual è il percorso di referral più comune quando l’AI è coinvolta in un acquisto?

Il pattern dominante è Ricerca Organica verso Chat AI verso Ricerca Organica verso Acquisto.

• L’utente trova il brand su Google
• Consulta un chatbot AI per ricercare il prodotto
• Torna su Google per navigare e comprare
• Dopo l’AI, la quota della ricerca organica come canale successivo aumenta da ~39% a ~50%
• Il traffico diretto scompare completamente come passaggio successivo

Dove completano effettivamente l’acquisto i visitatori toccati dall’AI?

In un modello last-click, l’AI non riceve credito per il ~75% di queste conversioni, anche se faceva parte della ricerca.

• Ricerca Organica: 42.9%
• AI (diretto): 22.4%
• Ricerca a Pagamento: 17.3%
• Referral: 9.2%
• Social: 3.1%
• Altro: 5.1%

Quanto tempo impiegano i visitatori toccati dall’AI per acquistare?

La ricerca AI informa gli acquisti in ogni fase della finestra di considerazione.

• Stessa sessione: 45.3%
• Stesso giorno: 13.2%
• 1-3 giorni: 7.5%
• 3-7 giorni: 9.4%
• 1-2 settimane: 9.4%
• 2-4 settimane: 9.4%

Il traffico referral AI cannibalizza il traffico di ricerca organica?

No. I dati mostrano che l’AI amplifica la ricerca organica.

• Gli utenti che consultano l’AI hanno maggiori probabilità di tornare tramite la ricerca organica (~50%) rispetto a qualsiasi altro canale
• La quota della ricerca organica aumenta da ~39% prima dell’AI a ~50% dopo l’AI
• La ricerca AI genera query di ricerca branded che alimentano la ricerca

Come appare il comportamento delle sessioni AI rispetto ad altri canali?

I visitatori referral AI stanno attivamente ricercando prodotti, non navigando passivamente.

• Il 65% delle sessioni AI comporta la visualizzazione di 2+ pagine
• Il 55% include una visualizzazione di pagina prodotto (comparabile al social al 56.5%)
• Profondità sessione: 35% bounce, 31.7% visualizza 2-3 pagine, 18.9% visualizza 4-7 pagine, 14.5% va oltre 8+ pagine